Communiquer avec des professionnels de la santé surchargés : un défi à surmonter
Découvrez de nouvelles approches pour capter l’attention des professionnels de la santé et faire connaître vos produits, pendant et après la pandémie.
Hôpitaux bondés, personnel médical débordé… rien de nouveau sous le soleil pour le système de santé. Mais l’épidémie de COVID-19 a sérieusement aggravé la situation. Avec le manque de lits et de travailleurs de la santé, il est de plus en plus difficile de faire face à l’afflux croissant de patients. La situation semble devenir la norme, on n’en voit pas la fin. À ce stress s’ajoutent les règles sanitaires et les contraintes de distanciation sociale qui alourdissent la vie quotidienne. Résultat : les professionnels de la santé sont surchargés et ont très peu de temps à consacrer aux représentants pharmaceutiques. Alors, comment les atteindre efficacement ?
1) Parler leur langage
Les professionnels de la santé génèrent et assimilent l’information sous forme de systèmes. Pour les représentants qui font affaire avec eux, l’efficacité du ciblage et la pertinence du contenu sont des éléments clés. Connaissez bien vos clients en tant qu’individus, au-delà de leur date d’anniversaire ou de leur statut familial. Tant pour les interactions virtuelles qu’en personne, la règle d’or est la suivante : toujours se centrer sur l’humain et prendre en compte les besoins propres à chaque professionnel de la santé.
2) Préconiser les solutions numériques
Même si certains professionnels de la santé ne le réalisent pas encore, une approche axée sur le numérique peut grandement leur faciliter la vie. Offrez-leur de l’aide pour intégrer des solutions numériques à leur pratique. Privilégiez une approche multicanal et une expérience d’achat totalement intégrée, des points de vente physiques à l’achat en ligne, en passant par la technologie mobile. Leur quotidien sera ainsi simplifié, et le système de santé fera un pas en avant en matière de transparence et de prévention.
3) Miser sur le partage de connaissances
Organisez des événements virtuels rassemblant représentants, experts terrain et professionnels de la santé afin d’échanger sur les défis communs et les innovations du secteur. Des plateformes telles que Zoom ou Microsoft Teams seront vos alliées pour organiser de tels événements. Toutefois, tenez toujours compte du temps limité des professionnels de la santé. Faites des rencontres courtes et assurez-vous que les participants acquièrent des connaissances pertinentes et utiles. Le temps, c’est de l’argent, mieux vaut l’utiliser judicieusement !
La pandémie a engendré beaucoup d’incertitude et de complexité. Mais on lui doit aussi de nombreuses occasions d’amélioration. Les entreprises pharmaceutiques qui adaptent leur approche à la situation actuelle et réinventent leur stratégie pour tisser des liens avec les professionnels de la santé en sortiront gagnantes. Les conseils ci-dessus aideront les équipes de vente à mieux cibler, entrer en contact et faire affaire avec les professionnels de la santé.
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